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投行最重要材料Pitch Book?|其实套路很简单!

来源:芝麻求职 时间:2019-05-06 作者:芝麻求职 浏览量:

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Sayings

是什么让投行人通宵改PPT改到死去活来?MD忽悠客户操翻对手的制胜法宝是什么?没错就是让你痛苦指数不断进阶的Pitch Book!听起来吓到你了?其实套路就那么几种,不信你就往下看!

什么是 Pitch Book?

Pitch book就是投行的招标书,可谓是投行各种材料中的重中之重。一个公司如果有与投行的潜在合作机会,那么许多投行都会蜂拥而至,对这一机会进行招标,从而确立这样的一个合作关系。Pitch Book在每个投行里的内容、版式都不尽相同,对于不同的业务也有不同的版本。

虽然Pitch Book多种多样,但是他们套路都总是万变不离其宗的,无非包括:介绍自己是谁,有多么多么好,在这个行业做了多少成功案例并对这些案例进行分析,之后针对这一个特殊的机会,有多少准备,(并购:如,有很多长期的私募、银行等融资伙伴,与潜在的收购方有过合作,找到的潜在收购方已表达出收购意向等;承销:有很多私募、基金等长期合作伙伴,非常愿意购买我们卖出的证券等),最后也会说明自己的收费结构和标准,以及人员团队的简介等等。

等到与各个投行招标的时候,通常就会由MD拿着Pitch Book进行演讲,与其他的投行竞争。Pitch Book 一律为ppt版本,而且通常会彩色打印并且装订成非常精美的A4小册子。Pitch Book是极度严谨的材料之一,所以所有人都会非常认真地对待。

Pitch Book 第一类

Market Overview / Bank Intro


Market Overviews / Bank Introductions

痛苦等级:1颗星

这是 Pitch Book 最简单的一种类型,大概有10-20页介绍你的银行和最近市场的活动来“证明”你的银行了解市场的情况。




主要包含:

1. 银行组织结构:不同的部门以及国际化的程度。

2. 展示战利品:最近银行在某些特别领域完成的交易。

3.  市场概况:介绍的最近市场的发展趋势和交易情况以及同行其他公司最近的业绩。


对于投行analyst来说这一种pitch book痛苦系数是最低的了,因为你只需要从其他幻灯片那里复制粘贴过来然后更新一下数据。有些银行根本不用这类presentation,所以其实你只需要介绍你自己



Pitch Book 第二类

Buy-side/Sell-side Deal Pitches


Buy-side / Sell-side M&A Pitch Books

痛苦指数:10颗星

有趣的地方开始了。这种pitch book是最长最复杂的,而且有的甚至超过100张幻灯片

当一个公司跟你说,“我们想要卖出去,现在按兵不动,就是想要找到一间真正能代表我们的银行。你要做一个presentation然后向我们推销为什么要选择你。” 这就意味着你要开始做pitchbook了。


主要包含:

1. 银行概述:这一部分你要把更多的重点放在数据的灵活运用上,让你的银行看起来比实际上要好,例如:


“We’re not #1 in energy deals over $1 billion? Try $1.5 billion… try North America only”

“在能源交易额超过10亿中我们不是第一名?那试试15亿……在北美地区…”


2. 现状/定位概述:这一部分你要阐述你公司吸引人的地方以及你打算怎样向潜在客户推销公司。你还要做图表来展示这间公司是如何在激烈的竞争中占据主导位置的,即使他并没有。


3. 评估总结:这一部分你要夸大公司的价值还要大胆的许下诺言,这样你才能拿下这场交易。开始先用文字总结,然后根据不同的方法用臭名昭著的football field graph来对公司进行评估。然后再利用个人的方法例如上市公司,之前的成交案例或者DCF。


4. 潜在客户/收购名单:所有会购买这家公司的潜在客户你都要列一份详细的清单。这是整个pitch book最痛苦的一部分。想象一下你要查找一个公司的经济概况、产品、高管、金融资料,把这些全部弄到PPT上,…还要重复20次。


5. 总结/建议:你要给出建议或意见,公司要接触多少买家(卖家),会持续多长时间,以及你的银行在这一部分要怎么做。


6. 附录:这一部分包括了没人读的所有数据。你可以在这一部分复制尽可能详细的模型,备份资料,以及冗长的公司简历,因为banker都喜欢PPT越长越好,所以一个厚厚的附录是很常见的。


除了买卖双方的 Pitch Books外,还有一种债务融资或IPO Pitch Book,这一种和上面提到的买卖双方Pitch Book很类似,不同点:你要做相关的融资模式—例如,用一个IPO模型来说明公司上市的多样化以及获得的收益有多少。

Pitch Book 第三类

Management Presentation


这类pitch book 目标群体是真实的客户而不是潜在客户,更关注客户的特长。你是在向投资者(债券/股票发售)或潜在的买家(卖方M&A)推销公司,所以这一部分你要用客户的特色和presentation主题而不是你自己银行的风格。

在这类presentation中你不能使用公司简历,关于你银行或者其他银行的信息(例如展示公司)或者评估数据。管理报告比其他类型的pitch book更简洁,但是依然需要更多的时间来完成。这不是因为它们篇幅更长,反而大部分的报告更短,通常都在30-50页幻灯片之间。相反,之所以更多的时间是因为你要和客户打交道,并得到他们的反馈。


再来看一次三者之间的对比吧!



Pitch Book对比

Bulge Bracket VS. Boutique

不管你在哪个银行,精品投行还是九大投行,Pitch Book 都是类似的,但也有一些不同的地方:

1. 九大投行更关注数据而精品投行更关注本质和市场

2. 九大投行会比小公司有更多的案例。

Pitch Book真相

为什么需要一周甚至以上的时间?

Pitch Book 又不是 Rocket Science,为什么你要花那么多时间在这个上面呢? 


注重细节 Attention to details

你会花大量的时间检查确保每个地方的脚注都是正确的,所有句子都用句号结尾,职员数过的全部50份公司简历都是100%正确的。如果你在文件名的末尾看到“version 73”一点都不足为奇,有时候一个简单的 Pitch Book 你要检查上百次


骄傲的自尊心 Pride

一个高级banker想要草拟一个新的表格给你去完成,但是却经常把已经打印出来的全部幻灯片的内容都改掉。这比重新开始做花费的时间要长,因为你要阅读、解释他们的笔记,还要自己一个人全部打出来。为什么?因为高级banker凌驾于你头上,是不用修改PPT的


记着,banker 总会有不理智的沉迷:如果你不打算在浴缸里杀人,那么你就要修改pitchbook里的细枝末节。



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